Connaissez-vous le DISC de Marston? Cette typologie décrit les dispositions émotionnelles prédominantes chez une personne, qui influeront sur sa manière de se comporter et de communiquer. Fréquemment utilisée pour recruter et en gestion de personnel, elle peut aussi vous aider à adapter vos communications et publicités à votre audience.
Gérer du personnel et collaborer avec le « DISC »
C’est le psychologue William Moulton Marston qui est à l’origine de la théorie du DISC (Emotions of Normal People ou Les émotions des gens normaux, 1928). L’outil d’évaluation psychologique qui s’en inspire, également nommé DISC, fut créé par Walter Vernon Clarke, un psychologue du travail, en 1956. Son test, plusieurs fois repris puis amélioré, avait pour objectif d’aider les entreprises à sélectionner leurs employés.
L’acronyme anglophone DISC simplifie le spectre de nos prédispositions émotionnelles en 4 profils typiques. Ces profils indiquent en particulier comment une personne atendance à gérer, recevoir, digérer et distribuer la communication, via le filtre de certaines émotions. Il existe plusieurs façons de traduire ce modèle, selon les multiples personnes et organismes de formation qui l’appliquent.
- « Dominance »: Dominant/Directif
- « Influence »: Influenceur/Expressif
- « Steadiness »: Stable/Coopératif/Sociabilisant
- « Conscientiousness »: Consciencieux/Conforme/Analytique
À chacun de ses profils, on associe un style de communication, des forces et des faiblesses. Les formations en intelligence émotionnelle vous suggèrent d’analyser qui sont vos collaborateurs et d’en tirer des conséquences sur la meilleure façon de communiquer avec eux.
Séduire les « DISC »
Selon cet outil d’analyse, on cherche donc à décrire, entre autres, quels sont les leviers dont vous devriez user pour convaincre une certaine audience.
Comment séduire des Directifs ?
- Faire briller une vision – Mettre l’accent sur le résultat plus que sur les moyens
- Ne pas y aller par 4 chemins – Aller au point
- Éviter les « peut-être », les nuances (qui peuvent être perçues comme des tergiversations)
- Valoriser les défis et ne pas hésiter à titiller leur fibre compétitive
Comment séduire des Expressifs ?
- Montrer de l’empathie, de la compréhension envers leurs défis
- Éviter d’entrer dans les détails ou dans l’abstraction
- Utiliser un style de communication qui les impliquent directement (« Vous », « Toi »)
- Utiliser un ton enthousiaste, prometteur
Comment séduire des Coopératifs ?
- Démontrer que la solution est bonne pour tout le monde, être rassurant
- Faire appel à leur sens du groupe, leur volonté d’être utile
- Valoriser l’inclusion
- Utiliser un style de communication calme et apaisé, éviter la confrontation
Comment séduire des Analytiques ?
- Démontrer par des faits, des chiffres
- Clarifier les paramètres et les inviter à juger par eux-mêmes
- Faire preuve de réalisme, décrire
- Éviter de jouer sur la peur, l’enthousiasme, ou tout autre émotion excessive
Et en vrai…?
C’est bien beau tout ça, me direz-vous. Mais comment utiliser ces conseils concrètement ? Voici quelques exemples de mises en situation réelles.
Vendre un produit à des ingénieurs
Qu’il s’agisse d’un produit financier ou d’une voiture électrique, pour vendre un produit à un public homogènement plutôt analytique, inutile de ressortir des recettes de marketing direct à saveur émotionnelles, expérientielles, de tenter de les faire rêver pour closer rapidement un deal.
Pariez sur les arguments chiffrés : kilométrage, coût par année et sur la durée, comparaison avec les produits concurrents. À l’écrit, préférez des publicités structurées, factuelles. Prenez pour acquis qu’ils magasineront : sortez les calculatrices et démontrez votre plus-value. À l’oral, ils ont des questions : répondez-y et surtout, évitez à tout prix la condescendance ou l’agacement.
Convaincre des décideurs
Sans surprise, on trouve plus de profils directifs aux postes de décisions. Vendez une vision bien imagée, soyez directs. Inutile de faire de beaux vidéos mettant de l’avant des personnes qui se font des embrassades. Inutile de parler « processus ». Le relationnel ne sera pas non plus suffisant pour les convaincre.
Quand vous le pouvez, inversez votre story-telling et commencez par la fin : le bénéfice, puis emmenez un maximum de 3 arguments très bien choisis.
Quand vous n’avez pas le temps, comme sur un document écrit, mettez directement l’accent sur les bénéfices et les résultats. Démontrez qui de leurs concurrents ont déjà fait le « move » et ce qu’ils y gagneront rapidement. Les méthodes d’implantation, la paperasse, tout cela viendra plus tard.
Défendre un bilan politique
En situation politique, c’est compliqué, puisque vous vous adressez à une très large audience et donc à plusieurs types de profils. Définir votre base et prioriser les arguments qui la séduiront le plus est donc important.
De manière générale, néanmoins, on peut simplifier en prévoyant que miser sur les chiffres et l’analytique n’est pas un bon choix dans un contexte très « grand public ». Perception et émotions sont importants.
On parle, par exemple, de votre bilan en matière de services de santé. On vous attaque en mentionnant que les services ont diminués ? Lister des $$ investis dans différents services n’est pas très convaincant pour un parent qui n’a pas de pédiatre.
Misez sur un message rassurant, l’expression d’une empathie, la compréhension des enjeux de chacun et les efforts interactifs que vous faites pour améliorer la situation. Bref, allez-y dans le jaune et le vert ! Rien ne vous empêche de garder des chiffres : allez-y alors avec des tendances et/ou arrangez-vous pour les transformer en réalisations aux conséquences humaines.
Ex : Nous avons investi 20 000 heures de travail en plus en maintien à domicile.
Pourrait aussi devenir :
Versus : Ce sont plus de 300 personnes qui ont pu rester chez eux grâce à 20% d’augmentation d’heures de services dans ce domaine.
Sympa comme exercice, non ? Et ça change un peu des personas marketing !
Regardez autour de vous et demandez-vous : de quelle couleur sont les gens qui vous entourent ? Vos clients ? Comment bien communiquer avec eux ?