Question étonnante mais surtout très pertinente : effectivement, le manque de main d’œuvre est le problème numéro 1 de l’économie québécoise. Je vous partage ici des idées de marketing à valeur ajoutée, basée sur des cas réels.
Rappelons la base :
- Le marketing ne consiste pas à rameuter bêtement le plus de clients possibles. De la même manière que la publicité ne consiste pas à vous faire dépenser le plus d’argent possible dans un quotidien québécois si votre clientèle se situe en Alaska.
Il s’agit aussi (et surtout) de travailler l’adéquation entre le produit et son marché.
- Un marketing intelligent cible les clients selon le volume des ventes souhaité et calcule le retour sur investissement espéré. Cela ne nécessite pas forcément PLUS de clients, mais peut-être de MEILLEURS clients, ou le même nombre de clients qui achètent un produit à PROFIT PLUS ÉLEVÉ, ou encore le même nombre de clients qui achètent PLUS de produits.
Cibler les clients à marge élevée
Exemple 1 :
- Vous offrez des services aux particuliers et vous disposez pour cela d’une équipe de 10 représentants, ventes et services à la clientèle, spécialisés dans leur domaine d’activité.
- Votre gamme de service comprend des offres qui coûtent entre 400$ et 2000$ et nous réalisons que votre client moyen dépense en moyenne 500$.
- Durant les trois dernières années, vous avez travaillé très fort pour gagner de nouveaux clients. Vos lignes téléphoniques ont explosées, car les résultats de votre excellente stratégie pub étaient au rendez-vous.
Quelle bonne nouvelle ? Pas tant ! Vous ne trouvez plus de main d’œuvre pour servir vos clients et un client non-répondu est un détracteur en puissance…
Que faire ? Arrêter le marketing ?
Dans ce cas-ci, je propose plutôt de faire moins de volume, mais plus de valeur.
Peut-on passer d’une stratégie marketing à large spectre (payer du marketing pour des appels perdus, quel ennui !) à un ciblage fin qui attirera des clients haut de gamme, marché un peu moins large mais possiblement plus payant ?
Portrait de votre nouvelle affaire actuelle :
Nous vendons notre gamme de produit habituelle, avec une marge de profit de 15%.
| Nb de représentants ventes | 10 |
| Nb de clients traités et vendus par représentant sur période X | 100 |
| Nb de clients en nouvelle affaire | 100 x 10 = 1000 clients |
| Nouvelles ventes | 1000 x 500$ = 500 000$ |
| Marge de profit | 15 % |
| Revenu nouvelle affaire | 500 000$ x 0,15 = 75 000$ |
Portrait de votre nouvelle stratégie de nouvelle affaire :
Nous décidons de réduire notre audience, mais de privilégier la vente de notre produit haut de gamme.
| Nb de représentants ventes | 10 |
| Nb de clients traités/vendus par représentant sur la même période X | 80 |
| Nb de clients en nouvelle affaire | 80 x 10 = 800 clients |
| Nouvelles ventes | 800 x 950$ = 760 000$ |
| Marge de profit | 17 % |
| Revenu nouvelle affaire | 760 000$ x 0,17 = 129 200$ |
Nous tenons compte qu’un client haut de gamme peut générer une marge légèrement supérieure, mais prend plus de temps à servir, peut être plus long à attirer.
Résultat : avec le même nombre d’employés, votre revenu augmente de 61 800 $. Même si vous avez investi dans de la recherche et développement pour votre produit haut de gamme, il y a de bonnes chances que vous parveniez à la rentabiliser grâce à cette hausse de 80% !
Attention, je ne suis pas en train de vous suggérer de cesser de servir vos clients qui consomment vos produits habituels !
Mais plutôt d’orienter votre stratégie marketing de manière à recruter des nouveaux clients à valeur ajoutée élevée.
Fidéliser et croiser les ventes
Exemple 2 :
- Vous offrez des spas et la demande pour de nouvelles installations est vraiment forte. Vous aimeriez bien vendre plus de spas, mais impossible de recruter des installateurs compétents. Et puis, on n’achète pas un spa tous les jours…
- Vous ne voulez pas ruiner votre réputation avec des installations défectueuses par manque de personnel compétent. Mais quand même, ne serait-il pas agréable de poursuivre votre développement ?
Que faire ? Une croix sur vos projets d’avenir ?
À moins de vivre sur la planète Mars, vous avez déjà entendu dire qu’il est généralement beaucoup moins dispendieux de faire prospérer un client acquis que de transformer un prospect en nouveau client.
Intégrez cette donnée à votre marketing.
Portrait de la nouvelle affaire ratée par manque d’installateurs :
Nous investissons 10 000$ en marketing pour gagner de nouveaux clients.
| Coût d’acquisition par nouveau client (cibler des prospects, faire le mktg des nouveaux modèles) | 50 $ |
| Revenu moyen à chaque spa installé (prix – coûts du matériel – les coûts de main d’oeuvre et d’installation) | 5000$ – 3500$ – 750$ = 750 $ |
| Nb de nouveaux clients acquis | 10 000 $ / 50$ = 200 clients |
| Revenu des nouvelles ventes | 200 x 750$ = 150 000$ |
Résultat : Si j’avais des installateurs, je pourrais gagner 150 000$ de plus…
Portrait d’une stratégie réalisable de nouvelle affaire :
Nous investissons 10 000$ pour récompenser nos clients actuels et leur vendre plus de produits / des produits connexes.
| Coût de fidélisation et marketing des produits connexes par client existant | 15$ |
| Revenu lié aux ventes supplémentaires à un client existant (produits de spas, équipements de jardin) | 200$ |
| Nb de ventes réalisées à des clients existants | 10 000 $ / 15$ = 667 |
| Revenu des ventes de fidélisation | 667 x 200$ = 133 400$ |
Sans avoir d’installateurs, simplement avec notre personnel de vente en magasin, nous pouvons quand même gagner 130 000$ de plus.
Bien sûr, nous tenons compte que le montant des ventes complémentaires ne peut être aussi élevé que le montant de base réalisé lors de la vente du produit phare.
Résultat : Dans les deux cas, vous pourriez augmenter votre revenu moyen par client de manière significative et cela, sans augmenter votre équipe de vente spécialisée ni, probablement, la main d’œuvre qui y est reliée.
Il est bien évident qu’il s’agit là de calculs grossiers. Il faut tenir compte de coûts fixes dans chaque secteur d’industrie, etc.
Il existe une troisième avenue qui ne relève pas du marketing : le développement organisationnel et l’optimisation de la répartition des tâches existantes (#gestion de changement). Une avenue que nous explorons à l’occasion avec nos clients. Que de solutions !
En attendant, cela vaut la peine de faire le calcul. Puisqu’elle est rare et compétente, votre main d’œuvre actuelle mérite d’être rentabilisée à sa juste valeur et motivée par de nouveaux défis… non ?